Hvordan Avaline Wine-medstiftere, Cameron Diaz og Katherine Power, oppnådde $20 millioner i salg med ingredienstransparens

Da seriegründer Katherine Power møtte Hollywood-stjernen og forfatteren Cameron Diaz, oppdaget de at de hadde noe til felles – en kjærlighet til god vin. Samtidig lærte de også at de hadde en felles frustrasjon – mangelen på åpenhet på vinetiketter.

Med gjeldende TTB-forskrifter som ikke krever at alkoholholdige drikker i USA inkluderer ingrediens- eller næringsmerking (selv om dette kan endre seg i fremtiden – se fotnote nedenfor), bestemte de seg for å ta grep og opprette et nytt vinmerke som ga kundene dette kunnskap. Dermed introduksjonen av Avaline-viner – den første 100 % økologisk dyrkede vinen uten tilsetningsstoffer, og tydelig gjennomsiktighet ved å liste ingredienser og næringsinformasjon på etikettene foran og bak.

"De fant et hull i markedet som forbrukerne ønsket fylt," sa Avaline president og finansdirektør
CFO
, Jen Purcell, i et nylig Zoom-intervju. "Visjonen deres har gitt resultater, for siden vår merkevarelansering i juli 2020 har vi oppnådd over 20 millioner dollar i salgsinntekter."

Vinselskapet har også mottatt andre utmerkelser i løpet av en kort tidsramme på 2.5 år. Disse inkluderer å være det #2 organiske vinmerket i amerikansk detaljhandel, og #1 i det organiske ultra-premium prissegmentet ($14 – $19.99). De startet med en lansering av 25,000 150,000 kasser, og selger i dag nærmere 97 XNUMX vesker per år, og øker XNUMX % i salgsinntekter år over år i detaljhandelen, ifølge Purcell.

Så hvordan klarte et lite kvinneledet selskap på 25 ansatte (90 % kvinner), som jobber eksternt, å lansere et så vellykket vinselskap under pandemiens dyp? Svaret hører ikke bare hjemme i vinhistoriebøker, men er også en passende hyllest til kvinnehistoriemåneden.

Avaline vinproduksjonsstrategi

"Avaline ble opprettet for å gjøre økologisk, deilig vin mer tilgjengelig og gjennomsiktig for forbrukerne. Velvære er veldig viktig nå, og forbrukerne bryr seg om hva de putter i kroppen. Derfor reiste Cameron og Katherine til Frankrike og Spania for å møte vinprodusenter som brukte organisk sertifiserte druer, ingen tilsetningsstoffer og var veganervennlige,» rapporterte Purcell.

For tiden i USA er det rundt 70 tilsetningsstoffer, som sukker, konsentrater, farge, tanniner, etc. som lovlig kan tilsettes vin. Selv om mange vinmerker ikke inkluderer overdreven tilsetningsstoffer og de fleste er veganske, har de ikke oppført dette på etikettene.

“Katherine og Cameron smakte gjennom hundrevis av vinprøver til de fant en rød, hvit, rosé og musserende vin som de begge likte. Vi hyret også inn en rådgivende vinmaker i Sonoma County, Ashley Herzberg, som spesialiserer seg på økologisk vinproduksjon. Hun hjelper til med blanding og tapping,» forklarte Purcell.

Vinene tappes enten i Europa, eller kommer i bulkbeholdere og tappes i USA. De hadde også en veldig klar grunn til å lansere med 4 generiske viner (rød, hvit, rosé og musserende), i stedet for variantmerkede viner, som f.eks. som chardonnay.

"Markedsundersøkelsene våre viste at målgruppen vår – Millennials – ofte blir skremt av sort, vintage og terroir, så vi bestemte oss for å holde det enkelt. Vi syntes det var veldig vellykket, sa Purcell.

Under deres konkurrentanalyse rapporterte Purcell at de bare kunne finne en håndfull amerikanske vinprodusenter som nevner enten ingredienser eller næringsinformasjon på etiketten, men ingen som oppførte begge. Derfor inkluderer hver flaske Avaline-vin begge deler på etiketten, noe som gjør dem til det første vinmerket i amerikansk detaljhandel som gjør det.

"Alle våre viner er veganervennlige med sulfitter under 100 ppm," rapporterte Purcell. På forsiden står det at de er "Fri for: tilsatt sukker, kunstige farger og konsentrater." Etiketten inneholder også en beskrivelse av hvordan vinen smaker, og morsomme paringsforslag. Baksiden viser kalorier, karbohydrater, fett, protein og ingredienser.

Et eksempel på ingredienser fra deres rosévin laget i Frankrike er: "organiske druer, sulfitter, gjær og gjærnæringsstoffer." Næringsinformasjon er: 'Kalorier 107, karbohydrater, 2.6 g, fett 0 g, protein 0 g.'

Cameron Diaz forklarer begrunnelsen deres på nettstedet: "Å dele denne informasjonen er vår måte å si at ditt velvære betyr noe for oss."

Markedsførings- og salgsstrategi for Avaline-viner

Det faktum at merkevaren ble lansert midt i Covid-pandemien – noe som ville være skremmende for de fleste vinmerker – så ikke ut til å forstyrre ledergruppen. "Vi planla Zoom-smakingsøkter med mange distributører der Cameron og Katherine introduserte vinene, og mange var veldig interessert i hva vi gjorde," sa Purcell.

Faktisk så interessert at de raskt klarte å signere 15 distributører, og i dag selges vinen i 49 stater, med enkel tilgang for forbrukere i store dagligvare- og detaljbutikker, som Target
TGT
, Kroger
KR
, Sprouts, Albertsons
ACI
, og andre. Viner selges også på nettsiden deres, og de har utviklet en abonnementstjeneste der interesserte kunder får 12 flasker vin hvert år, uansett mengde og hyppighet, med gratis frakt.

"For markedsføring brukte vi en betalt digital strategi," forklarte Purcell. "Vi bruker Instagram, Facebook, Google og influencere som legger ut på deres sosiale plattformer. Tilbakemeldingene fra kunder har vært gode, og vi oppdaget at 50 % så Avaline på Instagram. "

Den digitale strategien var enkel for både Purcell og Power fordi de hadde jobbet for andre forbrukerpakkede varer (CPG), som Powers Versed Skincare-merke, som utnyttet digital markedsføring. Purcell har også en sterk bakgrunn innen investeringsbank, og var med på å finne risikokapitalpenger for å lansere merkevaren.

Etikettgodkjenning fra TTB var imidlertid ikke like lett, fordi etiketten deres var så unik. "Hver gang vi sendte inn en etikett til TTB, kommer de alltid tilbake og ba oss om å gjøre endringer - noen ganger 5 og 6 ganger - men vi fikk dem alle godkjent på rundt to måneder," sa Purcell.

Hun beskrev også den bratte læringskurven som kreves for å forstå de strenge forskriftene og de komplekse etterlevelsesreglene for å selge alkoholholdige drikkevarer i USA "Hver stat har forskjellige lover og skattekoder for alkohol, som er forskjellig fra CPG-selskaper," forklarte Purcell.

Hva er det neste for Avaline Wines?

Med en så rask vekst lurer mange industriinnsidere på hva som er det neste for Avaline. Purcell nevner at de nå legger til noen variantmerkede viner til porteføljen deres, for eksempel en økologisk cabernet sauvignon fra Washington State.

Hun la til at de gjerne vil skaffe mer vin fra USA, men at det ikke alltid er lett å finne vin laget med organisk oppdrettede druer til den mengden og prisen de søker. "I mellomtiden har vi fortsatt veldig gode relasjoner med leverandørene våre i Europa," sa hun. “ De fleste er familieeide vinprodusenter som hadde laget vin i generasjoner. Etter hvert som vi har vokst, har de vært enda mer villige til å jobbe med oss.»

Cameron og Katherine reiser fortsatt til Europa en eller to ganger i året for å møte sine leverandører og smake på vinene, og de viser hver av sine vinprodusenter på nettsiden deres. Medgründerne er også fortsatt svært involvert i merkevaren gjennom markedsføring og PR.

Purcell fortsatte: «Kundebasen vår utvides også fra 0 år til midten av 24-tallet og enda eldre. Noen kunder forteller oss 'Min tusenårige datter viste meg vinen. Nå er det favorittvinen min.'»

Avaline vurderes også å selge mer vin i lokale restauranter og vinbarer, noe som var utfordrende å gjøre under pandemien.

På spørsmål om de har vurdert å selge selskapet nå som det har blitt så vellykket, svarte Purcell: "Vel, vi er et venture-støttet selskap, så en endring av kontroll kan skje."

Så hvordan smaker vinene? De er forfriskende, lette til middels fyldige og fulle av rene fruktsmaker. De passer også godt sammen med latter og øyeblikk å huske, som det står på Avaline musserende vin-etiketten.

fotnote: Fra og med desember 2023 vil EU kreve ingrediensmerking for vin. TTB vurderer lignende krav etter at et søksmål ble anlagt av forbrukere om dette problemet, ifølge Ernæringsinnsikt. Annen kilder bekrefte at ingrediensmerking for vin i USA kommer snart.