Morgan Stanleys Kathy Roeser: Forberedelse til neste oksemarked

Disse oppmuntrende ordene viser seg å være ganske forutseende: Vi snakket med henne 28. juli, da markedene var midt i et begynnende rally, men før de gode nyhetene om inflasjon. Siden den gang har S&P 500 steget 3.3 %, mens Nasdaq er opp 5 %.

I en samtale med Barrons rådgiver, forklarer den 35 år gamle veteranen at hun tok sine egne pauser av utarbeidende rivaler. Hun erkjenner at hun trengte coaching for å bli en effektiv teamleder og avslører tilskyndelsen som er blitt avgjørende for å beholde unge ansatte.   

Hvor er du fra? Jeg vokste opp i forstaden til Detroit og tok hovedfag i markedsføring ved Michigan State University. Jeg flyttet til Chicago etter endt utdanning i 1986, og i en alder av 23 begynte jeg å jobbe for


Cigna
,
livsforsikringsselskapet, som så ble kjøpt av


Lincoln National
.
Lincoln hadde en økende tilstedeværelse i finansiell planlegging for sine kunder, noe som på den tiden ikke var noe du så mange firmaer gjøre. Tidlig i min karriere var jeg hovedansvarlig for å hjelpe livsforsikringsagenter med investeringer og finansiell planlegging for deres kunder. Jeg var sannsynligvis 30 da jeg startet min egen bedrift med økonomisk planlegging for kunder. 

Hvordan begynte du å bygge opp kundelisten din? Jeg illustrerte for potensielle kunder nødvendigheten av helhetlig formueforvaltning. Jeg forklarte at den største risikoen en person kunne ta var å se på sin økonomiske situasjon i en silo, kontra å gjøre det omfattende. Den mer omfattende tilnærmingen er vanlig i dag, men da jeg kom i gang, så du ikke mye av det.

Hvem var din første klient? My første klient var 28 år gammel, sønn av en vellykket person. Jeg hjalp ham med å komme i gang med sin økonomiske planlegging og 401(k). Han hadde ikke mye penger, men han ble en stor suksess. 

Hva har vært nøklene til din vellykkede karriere? Jeg veileder mye for unge mennesker som ser på formuesforvaltning som en karriere, og jeg snakker med dem om hva de må gjøre for å lykkes. En grunn til at jeg lyktes var at jeg jobbet lange timer i 20- og 30-årene. Du kan ikke kaste bort den tiden. Jeg brukte mye tid på å bli utdannet innen så mange områder av formuesforvaltning som jeg kunne. Og jeg overarbeidet alle. Virkelig nummer én nøkkelen er arbeidsmoral. I vår bransje er du din egen sjef. Ingen forteller deg hva du skal gjøre. Min dedikasjon til å hjelpe kundene mine med deres økonomiske suksess hjalp meg med å bygge opp virksomheten min.

Hvorfor forlot du Lincoln for Morgan Stanley i 2007? Jeg begynte å lete i 2005, 2006 under oksemarkedet. Jeg følte at jeg trengte mer av en global investeringsplattform og flere investeringsmuligheter å tilby kundene mine. Jeg så på mange forskjellige firmaer og endte opp med å gå til Morgan Stanley på grunn av deres globale fotavtrykk og deres tilgang til fantastisk intellektuell kapital som ville hjelpe meg med å veilede kunder på kapitalmarkedene og hvor de skal investere. Jeg hadde kunder som jeg bare visste måtte være på det neste nivået av tilgang til kapitalmarkedene.

Hva slags investeringer fikk du tilgang til ved å hoppe til Morgan Stanley? Flere alternativer, mer private equity, hva som helst i det alternative rommet, og mer bredt basert forskning på aksje- og obligasjonsverdenen. Og like viktig er vår globale investeringskomité, som hjelper oss med å bestemme hvor pengene skal plasseres.

Ett medlem av teamet ditt, Roberto Barbanente, ble finansiell rådgiver for bare noen år siden og er allerede en egenkapitalpartner. Hvordan skjedde det? Da jeg flyttet til Morgan Stanley, var det meg selv og en kundeserviceperson. Roberto begynte med meg omtrent et år senere. Jeg så evnen en gang jeg var hos Morgan Stanley til å virkelig utvide praksisen min og eiendeler under forvaltning. Roberto gikk gjennom ulike roller i teamet vårt, inkludert kundeserviceperson og analytiker. Åtte år senere var han klar for å bli finansiell rådgiver. 

I mellomtiden innså jeg at for å kunne gi kundene flere tjenester og høy kvalitet på oppmerksomhet og muligheter, måtte jeg utvide med flere finansielle rådgivere. Roberto var ideell for det fordi han hadde lært virksomheten fra operasjons- og kundeservicesiden. Jeg tror faktisk det er en av de beste veiene til å bli rådgiver. Jeg mener, det var der jeg kom fra. 

Jeg tror mange ser hvilken flott karriere dette er, og de ønsker å være i relasjonsdelen av virksomheten. Men den virkelige utfordringen er å kunne fortelle historien om hvordan du kan bringe verdi til et prospekt og hvorfor de bør være en del av gruppen din og være en del av Morgan Stanley. Og det er egentlig det Roberto og jeg er ansvarlige for: å få inn virksomheten og deretter opprettholde den. Og etter hvert som vi får flere muligheter, er det der vi må legge til flere egenkapitalpartnere. Vi kommer til å legge til en annen finansiell rådgiver neste år, og med det har vi gått fra et tomannsteam til et sjumannsteam.

Synes du du er god til å drive et lag, eller er det noe du bare må gjøre?

Jeg tror det er noe du må gjøre. Jeg vil ikke si at det var naturlig for meg. Jeg har brukt mye tid på å jobbe med trenere for å bli en bedre leder.

Hva er en verdifull leksjon du har lært om lederskap? Jeg tror det er forståelse for at folk har forskjellige mål og arbeidsetikk og personligheter, og at du ikke kan bygge et team av mennesker som er akkurat som deg. Jeg lader hardt og går 100 miles i timen, men ikke alle er like. Nøkkelen er å finne personer med ferdigheter og personlighet som passer teamets behov. Og så må du støtte dem og utdanne dem. Du må tilby karriereveier, spesielt med den nye generasjonen. Du kan ikke ansette noen rett ut av college og forvente at de ikke kommer til å ønske å gå videre. 

Hva er det som bekymrer kundene dine i disse dager? De vet at de må være i aksjer, og de vet at selv om kontanter er et sted å holde penger på, holder de ikke tritt med inflasjonen på lang sikt. De er ikke interessert i obligasjoner fordi de er en utfordring. Så de må tenke på å ta mer risiko og planlegge rundt det. De er også bekymret for verdens generelle tilstand.

Mener du ting som klimaendringer? Politikk? Krigen i Ukraina? Ja, politikk, krig ... jeg er her i Chicago hvor vi hadde skytingen [4. juli] i Highland Park. Jeg opplever at flere og flere lar politikk påvirke investeringene deres, noe den ikke burde gjøre.

Hva sier du til kunder som er bekymret for at verden faller sammen? Jeg minner dem på å tenke på historien og på alle tingene vi har gått gjennom. 

Hva forteller du kunder som spør når skyen over økonomien og markedene vil løfte seg? Ordet "sky" er noe jeg bruker veldig ofte nå. Grunnen til at markedet er volatilt er fordi ingen vet hvor dette er på vei. Jeg snakker bare om det faktum at vi på et tidspunkt vil få data som vil gi oss en mulighet til å vite hvor den neste muligheten er. Noe vil gå i stykker, noe vil skje. Vil det være at Fed svinger? Vil det være krigens slutt? Jeg går dem gjennom noen ting som kan skje som vil tilbakestille oss på et annet oksemarked. 

Hvordan navigerer du i markedene for tiden? Jeg forteller folk at du virkelig må tenke på kontantstyring i dag fordi vi har gått fra null. Hvis du skal ha kontanter nå, hvor skal du dra? Skal du være mer kortsiktig eller kjøpe CDer? Stigende renter har skapt mange muligheter fordi jeg tror folk har mer penger nå enn de har gjort tidligere. 

I obligasjonsmarkedet har vi trent på å være mer i den korte enden og se gjennom dette året. Det er et syn som teamet vårt har tjent mye penger på for kunder, fordi vi har vært mer på den korte siden. I aksjer, sier vi definitivt å ha selskaper av god kvalitet, med vekt på verdi fremfor vekst, og mer fokus i USA kontra internasjonalt. 

Og så til slutt, det som har endret seg de siste tre årene handler om utdanning alternativer. Hvordan ser verden av privat gjeld ut, og hva er mulighetene der? Privat gjeld, private equity, hedgefond og eiendom. Det er som en tilbakestilling når vi utdanner oss til å gå fremover i et høyere inflasjonsmarked etter det siste tiårets lave inflasjon.

Hva er din største forretningsutfordring akkurat nå? Jeg tror det handler om å administrere kundenes forventninger til deres investeringer og formue. Før dette året følte jeg at anmeldelser var ganske enkle å gjøre fordi klienter hadde tjent så mye penger. Og nå har vi gitt mye tilbake. Så hvordan håndterer du forventningene deres? 

Hvordan slapper du av og lader opp? Jeg fikk egentlig aldri sjansen til å ta en pause under Covid. Men nå tar jeg bevisst fri. Jeg elsker å spille golf og tilbringe tid med familie og venner. Jeg tror at du som rådgiver kan bli virkelig fokusert på arbeidet med å utvide virksomheten din. Og det er viktig å gjøre andre ting.

Jeg må spørre, hva er ditt handikap? Handikappet mitt nå er 16. Da vi gjorde et nytt intervju for mange år siden, sa jeg at jeg skulle senke handicapet mitt med 10– og du legger det i artikkelen! Vennene mine leste artikkelen og sa: «Å, du må tulle med meg. Det kan du ikke gjøre." Vel, jeg senket ikke handicapet mitt med 10, men jeg senket det sannsynligvis med seks. 

Det er i hvert fall riktig retning! Takk, Kathy.