EV-bilprodusenter jobber for å passe bilforhandlere inn i fremtidige planer

DETROIT — Som bilprodusenter jage Tesla-lignende fortjeneste på nye elektriske kjøretøy står de overfor et eksistensielt spørsmål: hvordan de best kan bringe franchisebilforhandlere med seg når de går over til elbiler.

Noen, som f.eks General Motors, ber luksusforhandlere gå all-in på elbiler eller komme seg ut av virksomheten. andre liker Ford Motor tilbyr forhandlere forskjellige «EV-sertifiserings»-nivåer, mens de fleste andre bilprodusenter, eller OEM-er, vet at de trenger å endre salgsprosessen for å passe den utviklende industrien, men fortsatt prøver å finne ut hvordan de skal gjøre det.

"Jeg tror vi alle bygger dette flyet mens vi flyr," sa Michael Alford, president for National Auto Dealers Association, en bransjeforening som representerer mer enn 16,000 XNUMX nye amerikanske franchiseforhandlere, til CNBC. "Avhengig av OEM varierer engasjementsnivået eller intensiteten av engasjementet."

Bilprodusenter og franchiseforhandlere har et komplekst forhold som i mange stater støttes av lover som gjør det vanskelig, om ikke ulovlig, å omgå franchiseforhandlere og selge nye kjøretøy direkte til forbrukere. (Tesla og andre nyere EV-startups har jobbet rundt slike forskrifter for å kutte kostnader.)

Både bilprodusenter og franchiseforhandlere ønsker å maksimere fortjenesten, men de er separate virksomheter som er sterkt avhengige av hverandre for å lykkes. Forhandlere er avhengige av bilprodusenter for at produktet skal fylles og flyttes av partier, og bilprodusentene er avhengige av at forhandlere selger og betjener kjøretøy samt fungerer som portnere for kunder. 

Hvordan det historiske forholdet passer inn i en helelektrisk fremtid forventes å være i forkant av diskusjonene mellom bilprodusenter og forhandlere på National Auto Dealers Association Show som skjer til søndag i Dallas. Arrangementet tiltrekker seg tusenvis av franchise-forhandlere årlig for å høre fra deres respektive bilmerker.

For forhandlere – fra mamma-og-pop-butikker til store børsnoterte kjeder – vil elbiler bety opplæring av nye ansatte, infrastruktur og betydelige investeringer i butikkene deres for å kunne betjene, selge og lade kjøretøyene. Avhengig av størrelsen på forhandleren, kan disse oppgraderingene lett koste hundretusener eller millioner av dollar. Selvfølgelig vil de sørge for at investeringene deres vil lønne seg.

"Tone og tenor i dette emnet har utviklet seg, og jeg tror det er veldig, veldig tydelig i år at våre eldre OEM-er absolutt innser at vi er viktige fremover," sa Alford, som driver Chevrolet og Cadillac-forhandlere i North Carolina.

Etter hvert som flere bilprodusenter introduserer elbiler, revurderer de salgsprosessen, inkludert salg av nye kjøretøy i stor grad, om ikke fullstendig, på nettet. Tesla var blant de første bilprodusentene som omfavnet nettsalg for en stor del av virksomheten, selv om de fortsatt har fysiske forhandlere, informasjonssider og servicebutikker.

Et større skifte på nettet kan begrense forhandlernes rolle til strengt prosessering, vedlikehold og som leveringssentre fremover og eliminere behovet for store mengder biler som de deretter selger til forbrukere.

"I det store og hele forblir franchisesystemet på plass selv for elbiler fra tradisjonelle bilprodusenter, selv om de alle ser ut til å se etter måter å tilpasse det til å bli mer konkurransedyktig, så de sier, med Teslaene i verden," sa Michelle Krebs , administrerende analytiker i Cox Automotive.

Bilprodusenter tror at dette vil gi forbrukerne en mer strømlinjeformet og sammenhengende salgsprosess, men de anser også forhandlerne som deres partnere og å tilby "strategiske fordeler" når det kommer til andre salgs- og vedlikeholdsspørsmål.

Honda Motor har sagt at de planlegger å flytte mer salg på nettet, inkludert 100 % online salg for det luksuriøse Acura-merket for elbiler. Mamadou Diallo, amerikanske Hondas visepresident for salg, sa at planen er å forenkle bestillingsprosessen på nettet, men med at kjøretøyet blir hentet eller levert av forhandlere. Disse prosedyrene er fortsatt under utarbeidelse, sa han.

"Vi ønsker å fortsette med å sikre at vi gir bekvemmelighet med det kundene ser etter, uten intensjon om å omgå forhandlerorganet vårt," sa Mamadou tirsdag under en mediesamtale.

Jay Vijayan, som hjalp til med å bygge ut Teslas digitale systemer og IT-systemer, tror ikke at det å selge elbiler utelukkende på nettet vil slå ut. Han sa at en blanding av salgspunkter er best, og det er grunnen til at Tesla og nyere EV-startups selger på nettet i tillegg til å åpne nye utstillingslokaler og servicesentre.

"eple åpner fortsatt nye butikker, ikke sant? Og hvert selskap du tror kommer til å gå direkte, åpner også nye butikker i bilbransjen, sier Vijayan, grunnlegger og administrerende direktør i Tekion, en skybasert forhandlertjenesteleverandør.

Wall Street-analytikere har i stor grad sett direkte til forbrukersalg som et middel for å optimalisere fortjenesten. Imidlertid har det vært voksesmerter for Tesla når det kommer til service på kjøretøyene.

Ford-sjef Jim Farley har sagt at han ønsker at bilprodusentens forhandlere skal kutte salgs- og distribusjonskostnader med $2,000 per kjøretøy å være konkurransedyktig med Teslas direkte-til-forbruker-modell.

Ford er blant bilprodusentene som får mest tilbakeslag fra forhandlere for sitt EV-push, som inkluderer EV-sertifiseringsnivåer som kan koste mer enn 1 million dollar per butikk, avhengig av størrelsen på forhandleren.

Bilprodusenten i Detroit står overfor juridiske utfordringer til sertifiseringsprogrammet fra forhandlere som hevder at planen bryter franchiselovene. En gruppe på 27 forhandlere i Illinois sendte inn en protest til statens kontrollpanel for motorkjøretøy, og fire forhandlere i New York anla sak mot bilprodusenten forrige måned, ifølge Automotive News.

Ford-forhandler Marc McEver sa at han signerte for det høyeste EV-sertifiseringsnivået hos forhandleren hans nær Kansas City, Kansas, men han bekymrer seg for kostnadene og tidspunktet for programmet.

"Jeg tror vi alle er bekymret for at det de får oss satt inn nå, når vi virkelig får noen kjøretøy, vil være utdatert og må oppgraderes eller erstattes," sa McEver, som også eier en Lincoln-forhandler. .

Bortsett fra investeringene, vil forhandlere som velger å selge Ford elbiler måtte følge fem standarder for å holde seg innenfor god anseelse: klare og ikke-omsettelige priser; lade investering; opplæring av ansatte; og forbedret kjøretøykjøp og eierskapsopplevelse for kunden, både digitalt og personlig.

Ford planlegger på lørdag å skissere noen endringer i sine EV-sertifiseringsnivåer, ifølge to personer som er kjent med planene. Endringene, som først rapportert av Automotive News, ville begrense forskjellene mellom programmets to nivåer. Bunnnivået kommer med lavere kapitalinvesteringer, men også en mindre tildeling av elbiler fra Ford.

Ford, i motsetning til erkerival General Motors, tillater imidlertid forhandlere å velge bort salg av elbiler og fortsette å selge selskapets gassdrevne biler.

GM har tilbudt buyouts til sine Buick- og Cadillac-forhandlere som ikke ønsker å betale ut for å selge elbiler. Omtrent 320 av Cadillacs 880 forhandlere tok oppkjøp. Buicks oppkjøp pågår, ifølge en talsmann.

Toyota Motor, på sin side, har ingen planer om å overhale sitt franchisenettverk ettersom det investerer i elektrifiserte kjøretøy, sa administrerende direktør Akio Toyoda til forhandlerne til rungende applaus i september.

«Jeg vet at du er engstelig for fremtiden. Jeg vet at du er bekymret for hvordan denne virksomheten vil endre seg. Selv om jeg ikke kan forutsi fremtiden, kan jeg love deg dette: Du, meg, oss, denne virksomheten, denne franchisemodellen går ingen vei. Det forblir akkurat som det er,” sa Toyoda, som vil gå av som administrerende direktør å bli styreleder i april.