Kan butikkmedarbeidere jobbe hjemme?

For en tid siden besøkte jeg Nordstrom i Seattle for å besøke ledelsen. Under en omvisning i butikken ble jeg tilfeldig gjort oppmerksom på en skoselger for damer som hadde en liste over kunder som han ringte når nye sko kom eller et salg var i ferd med å gå i stykker. Han var en av toppprodusentene i skoavdelingen. Han hadde en liste over kunder, og hvert navn hadde en kommentar med preferanser. Enkelte sko kom sannsynligvis aldri til salgsgulvet fordi han hadde en sjanse til å snakke med kundene sine om de fantastiske nye kjøpene.

Veteranselgeren ville jobbe lengre timer i butikken, fordi samtalene hans lovet salg og provisjon for ham.

Spol fremover – kan denne selgeren jobbe hjemme og produsere salgsvolumet som Nordstrom forventer at han skal produsere? Sannsynligvis ikke. Han må være på salgsgulvet for å overbevise kundene sine om kvaliteten, utseendet og passformen til hver sko han prøver å selge.

Det er en debatt akkurat nå om pandemien har tvunget frem en annen holdning. Fjernarbeid har blitt standarden for mange, mange mennesker i bransjer fra helsevesen til utdanning og til og med eiendom. Eiendomsmeglere viser boliger eksternt, men åpne hus-visninger hjelper fortsatt med å selge boliger og eiendommer.

Akkurat som i skobransjen ønsker folk å se eiendommer og hjem før de tar en livsavgjørelse. Så eiendomsmegleren er på telefonen og prøver også å holde personlige avtaler.

Det er en debatt om detaljbutikker kan tillate sine kollegaer å jobbe hjemmefra. Men detaljhandel står overfor en større utfordring fordi mye av sektoren fortsatt trenger den en-til-en personlige interaksjonen.

I murstein- og mørtelbutikker kan en toppselger selge mote til de umoderne, fordi han eller hun har utviklet tillit på salgsgulvet. Barnetøyselgeren har egne barn og liker virkelig barn. Derfor kan hun selge barneklær til små barn som ikke vil kjøpe klær.

Butikker er ofte avhengige av sine beste salgsmedarbeidere for å forme utseendet til en avdeling og til slutt selge det riktige utseendet til rett person til rett tid. Erfaringen og relasjonene som fører til vellykket salg læres og utføres på salgsgulvet.

Noen forhandlere tester livestream fra avsidesliggende steder, og de har videoer som beskriver følelsen og passformen til et plagg.

Forhandlere omfavner også influencere, og Neiman Marcus piloterer et program for å formalisere innholdsprosessene for sosiale medier for stilrådgivere. I alle tilfeller der stilrådgivere er opplyst om varene de fremhever, blir de en sterk talsmann for det produktet. Det er imidlertid fortsatt opp til selgeren å gjennomføre salget og bringe honning hjem.

Jada, det kan være måter å redusere salgskostnadene i murstein- og mørtelbutikker. Selvutsjekking, som ble startet i matbutikker, vil migrere til generelle varebutikker. Selgere med kundens telefonnumre kan få en dag i uken til å være hjemme og foreta telefonsamtaler og avtaler for kunder å komme til butikken. Eller kanskje det vil være en dedikert plass i butikken for å ringe.

POSTSCRIPT: Mangelen på arbeidskraft, tydelig sist jul da forhandlere ikke fant nok kvalifiserte selgere, tvinger forhandlere til å finne nye måter å ta vare på kundene. Ny teknologi med AI vil hjelpe. Imidlertid må salget gjøres av menn og kvinner som inspirerer til tillit, selvtillit og som viser intim kunnskap om vareledelsen har betrodd dem å selge.